零件商如何打入系統廠成為替代料零件(2nd source)供應商

有許多零件供應商的Sales汲汲營營的想要打入某些公司成為供應商,打出美女牌是不少公司愛用的招式,雖然工程師們大多愛美女,可是最終卻還是不得其門而入,問題出在那裡?你又是怎麼跑業務的呢?本文純粹以工程師的立場來看【替代料供應商(2nd source supplier)】的問題,實際情況可能更複雜。

其實想成為某些系統公司的零件供應商,說難不難,說簡單也不簡單。說它簡單是如果你的產品是賣方市場(孤門獨市),生意不用自己跑,客戶就會自動送上門來,而且還可以拒絕自己不喜歡的客戶,比如說之前的CPU廠商。但如果你做的產品是買方市場,產品也有很多廠商可以做,你能做的除了比價錢、比品質、比服務、比美眉漂亮之外,還要比時機、比人脈,更比氣長







怎麼說呢?你想想看,假設你是某電子產品的設計(RD)工程師或製程(Process)工程師,.對那些已經成熟量產的產品,要是原本的產品做得好好的,幹麼改零件或是改製程?因為改了沒問題就好,功勞大部分都是採購拿走了,也不會是工程師的功勞;要是出了問題,不但得收拾善後,有時忙起來還要人命。而且在導入替代零件之前,還得重新驗證過產品的所有相關功能、製程,甚至有時候產品還得重新送認證,搞不好導入替代料所省下的零件費用根本就不足以彌補重新驗證產品的費用,那為何人家非得因為你降了一點點價錢而改用你的零件?

那什麼情況下零件商會比較有機會切入成為供應商?個人認為下面兩個時機比較有機會:

1. 新產品開發階段,需要用到新的零件時。

新產品設計的時候通常會有一些新的零件需求,這時候如果可以搭上這班列車,就可以省去許多重新驗證的功夫,工程師們也比較願意嘗試新的供應商。

2. 原來的產品遇到問題,想要尋找替代方案時。

電子產品的研發時程短,所以量產後遇到問題時有所聞,這時候工程師們會很願意尋求其他零件或替代方案的奧援,以解燃眉之急。

當以上兩種情形出現(時機),這時候平常所累積的人脈與服務就有機會派上用場。所以記得想要打入一家公司當替代料供應商,平常就要保持聯繫,有機會還得不時提供自己公司的新產品與新技術給工程師們參考。

做生意要保持耐心,不能只看短期,當你成為替代料供應商之後,只要你的產品品質夠好、價錢有競爭力、服務又好,想成為主要供應商就指日可待了。


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